货代企业国际化经营的策略思考

　　（一）先优后劣

　　价格和服务是货代企业在市场竞争中克敌制胜的两大法宝。价格是打开业务渠道的敲门砖，而服务则是巩固业务关系的粘合剂。在开发业务的过程中，不管是针对直客还是同行，货代企业向对方销售的首先是运输和服务的价格，只有价格具有吸引力，销售才有获得成功的机会。因此，国际化业务的开展首先要求货代企业具有较强的与实际承运人进行磋商议价和约价的能力。但是对于中小货代企业来说，囿于实力与箱量的限制，要在全航线，或在海、陆、空等所有运输方式中都获得较强的价格优势显然是不现实的。因此较为可行的策略是，中小货代企业应集中精力和资源，把某一条或若干条主推航线的价格和服务做到具有一定优势的水平，然后从这些航线的沿途市场入手着力营销和推广，在取得一定的成效并在各方面条件都成熟时，再转向开发别的航线及沿途市场。

　　（二）先多后少

　　在货代业务的操作实践中，不管是一票多箱还是一票单箱，对于货代企业来说，因为每票业务的操作与管理等间接成本是差不多的，所以一票业务中箱量越大，每个箱子平均分摊的成本或边际成本就越少，从而每个箱子的利润就越高，反之若一票业务的箱量越少，则每个箱子的平均成本就越高从而利润也就越少。基于这样的事实，中小货代企业在开发国际业务的过程中，务必采取大客户战略和大市场战略，即应将公司有限的人力和财力资源集中起来，优先用于开发单票业务发货量相对较多的客户和市场。具体来说，对于不同国家或地区的市场，中小货代企业应首先从开发收发货量或箱量相对较多的国家或地区入手；对于同一国家或地区的不同口岸或城市，应优先从货物吞吐量相对较多的口岸或城市入手；而对于同一口岸或城市的不同客户，则应优先从开发收发货量相对较大的客户入手，甚至对于同一客户的不同类产品，也应优先从开发其泡货、大件物品或项目物资类货物的业务入手。

　　（三）先易后难

　　对于初涉国际业务的中小货代企业来说，应先从较容易开发的客户、市场和业务模式入手进行开发，在积累一些经验和技巧后，再尝试开发难度较高的客户、市场和业务模式，因为这样不仅有助于企业快速提升经营业绩，而且有利于鼓舞士气，增强企业开发国际业务的信心。一般来说，与国外代理进行合作时，不管是价格磋商方面，还是操作安排方面，“给予型”的业务要比“承揽型”的业务好做一些。在全球代理网络基本建成后，中小货代企业应首先积极主动地从国内客户处承揽国外DAP门到门交付服务，然后把国外段业务主动给予将来有较大合作潜力的国外同行。通常同一地区的国外代理数量较多，如果这些代理的价格、服务和能力相差不多，则中小货代企业应优先选择与那些在将来有可能与自己互换业务的代理进行合作。如果暂时无法找到能直接互换业务的代理，则应优先选择与那些将来还有可能进行多方交叉互换业务的代理进行合作。当前FOB指定货市场竞争已非常激烈，有些航线价格非常透明，具有相同议价和服务能力的代理也较多，所以仅仅依靠价格来获取业务已较为困难，而如果能用互换业务去交换，则往往能较为容易地承揽到国外同行的业务。

　　（四）先老后新

　　在资源有限的条件下，中小货代企业与其盲目地花很多精力开发新客户，还不如先对现有的老客户进行深耕开发，因为老客户有一定的合作基础，彼此都有较强的默契度和信任感，所以开发起来相对较为容易。对于直客型老客户，中小货代企业可以通过提供一些增值服务，譬如信用调查、推荐客户、代收货款、监装货物、代付定金、推荐供货商、运价资询等来巩固双方关系，并进一步提升客户的依赖度和信任度，从而为成功开发其潜在的DAP出口交货、EXW进口提货以及FOB 订舱代办业务打好基础。对于货代类同行客户，中小货代企业则可以为老客户提供SALES LEADS、新的优势价格、新的航线与运输方式、新的物流方案设计等，协助国外代理一起开发FOB指定货业务，然后共享双方合作开发市场所带来的成果。另外，中小货代企业也可以通过为国外老客户提供一些个性化、人情化的增值服务，譬如代订机票客房、安排旅程接待、甚至一些生活便利服务，来巩固和老客户的关系，并赢得他们更多的业务。

　　（五）先代理后客户

　　在以国内为基地进行开发时，中小货代企业应优先开发国外代理而并非直接客户，其原因是：一方面客户通常对服务的时效性和便捷性有较高的要求，而中小货代企业通常无法在当地直接为客户提供服务，所以只能借助于国外代理来间接提供服务；另一方面，直接开发客户还涉及到运费的支付问题，国外收货人一般不敢给货代企业直接支付运费，国内货代企业也不敢先垫付运费，除非发货人愿意接受HB/L，然后国内货代企业凭预付MB/L向国外收货人索取运费，但这样又会给收货人换单带来一定的麻烦；另外，在中小货代企业与国外代理关系不稳定的情况下，如贸然将国外客户交给代理来开发或维护，则国外代理有可能将客户业务接走后，又将海运业务委托指定给其原有的合作伙伴，从而使货代企业面临既失去客户又无法接到业务的困境。因此，除非中小货代企业与国外直客的关系非常牢靠，否则在国外设立子公司之前，不妨先将重点放在国外代理的开发上，等到与国外代理建立起稳固的紧密型合作关系之后，再考虑与国外代理合作开发直接客户。

　　简而言之，通过国际化经营，中小货代企业不仅可以内外联动，实现规模效应从而降低经营成本，而且可以有效应对企业同质竞争，并实现向产业链中后段延伸，寻找到业务发展的新空间和新方向。

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